行銷必懂銷售話術(4)

我有一次受邀去參加某企業舉行的銷售訓練課程，其中有一堂課是請一些業績不那麼出色的業務上台，演練一次他們和客戶談話的過程，請其他人聽看看是不是話語間有什麼問題，才讓他們業績總是無法成長。

在二十幾個人上台演練後，我發現一件很有趣的事，他們其中大部分人在陳述時，都免不了會用「我告訴你……」來開頭。比如「我告訴你，這產品沒有副作用……」、「我告訴你，人不可以太鐵齒……」、「我告訴你，現在不買就來不及了……」

我覺得多數人可能都沒有注意到，但是當你用「我告訴你」開頭時，語氣常常會不由自主加重，顯得強勢而急欲說服，這種語調聽在客戶耳裡，會覺得你好像自認懂得比他多，在「教」他什麼事，甚至想要強迫他買東西一樣。

客戶會有這種感覺也是必然，你不妨想想看，在什麼場合中你會較常聽到這種句子？

我幾乎很少會聽到這四個字後面接的是溫言軟語，即使你是說：「我告訴你，你真的很厲害。」聽起來也像在諷刺。反而是上司對下屬，或家長對小朋友的場合較常發現。

像我朋友就說，每次上司向他要資料時，總是這樣開口：「我告訴你，如果再沒成果，你就準備走路……」

我小姪子說，每次母親要他去讀書，都會告訴他：「我告訴你，你再這樣看電視看下去，這輩子就沒用了！」

如果你常這樣開口，會業績平平不是沒有道理，因為像這種話術地雷，雖然火藥沒有強到會一次引爆，卻已經讓客戶潛意識中對你愈來愈不耐煩，想順利成交，當然就困難重重了。

BOX- What You Should Say Here…這時你該怎麼說-強勢語句也有人愛

雖然大多數的人都不喜歡業務銷售人員使用太強勢的語句，但有些客戶如果不用強勢態度面對，只會讓他們陷入無止境的考慮之中：

眉毛細長的人：這類型的人做決定往往優柔寡斷，下個決定可以考慮三五個月，下完決定再想個三四天說不定又有變卦，既然非變不可，還不如一開始就運用你的專業和強勢下猛藥說服。

臉部明顯不對稱：如大小眼、唇略斜等等，代表他嘴上說的和心裡想的常常不一樣，常會嘴上應和你，心裡卻一再思量，如果不逼著他們下決定，只會不停陷入「好好好，下次一定買」的輪迴。

雙眼無神：這類型的人腦袋裡通常都在想別的事，如果你沒有強勢的態度，他們連專心聽你說話都不可能。

 @待續...

摘 自 《TOP SALES會踩的話術地雷》 智言館 提供