行銷必懂銷售話術 (6)

行銷必懂銷售話術(6)

自以為是會讓人抓狂                        作者﹕張潛

隔壁阿嬤習慣去修剪頭髮的理容院倒了，只得移駕到新開的連鎖沙龍去，一進到裡頭，果然什麼都很新奇，尤其看到阿嬤進門時，齊聲的「歡迎光臨」更讓阿嬤差點嚇到跌倒，年輕漂亮的美髮師，還快手快腳直接拉她到椅子上坐下開始剪。

不過長長的頭髮被她一刀剪掉，阿嬤終於覺得不太對，問她說：「妳怎麼都沒問我要剪什麼樣子，就給我把頭髮剪掉？」

美髮師聽她這麼一問，掩嘴笑笑：「哎唷，阿嬤妳真愛說笑，你們老人家，不就都要剪短短的，然後燙那種狗毛捲的髮型？」

阿嬤一聽到，再看看地上一撮無辜的長髮，呼天搶地的哭了起來，也不管一頭散亂就衝出門哭回家。

其實她不說我們也都知道，這頭長髮是她死去老伴的最愛，現在卻因為美髮師對老人家莫名的偏見被剪掉，她沒抓狂才奇怪。

像這種因為不知道從哪裡來的自以為是，常常讓客戶陷入困窘之中。我們或許可以說，這種自以為是其實就是偏見的累積，只不過他們已經徹底把自己說服了，認為事情就是這個樣子，沒有其他的可能。

還記得有一次我接待印度來的朋友到小吃攤去吃中餐，老闆一見到我們要進門，連連搖手想要拒絕，還叫我們到隔壁去。我心想這情景還真是前所未見，開門做生意的人，竟然情願生意讓給隔壁做？

一問之下才知道，這位老闆其實是好心，因為「印度人不是都吃咖哩？我們店又沒咖哩，隔壁才有啦！」實在讓人啼笑皆非，最後我還得用「你住台灣，也不一定愛喝珍珠奶茶」的比喻，才好不容易說服他讓我們進去吃東西。

我們一般常會遇到自以為是認定，除了「印度人都愛吃咖哩」，還有像「肥胖的人都很怕熱」、「有錢的人都很奢侈」……等等，如果你去問周圍朋友所認為「理所當然」的事，保證無奇不有。

但如果一名業務或銷售人員，有太多的「自以為是」和「理所當然」，身為他的客戶，可能就要有常常抓狂的心理準備了。

Box- Say It Smartly! All You Need to Know-話術黑盒子-每個人都有自以為是的基因

所謂的自以為是，大部分來自於對事情的了解不深入，我敢說你一定也曾經在某個地方看到或讀到一些什麼後，沒有深究就對之深信不疑，甚至在別人面前，也表現出好像對這件事研究透徹的樣子。